FV Panel Üretici EPC’ler ile Rakip Olmak – Mansur Zafer TOPALOĞLU
Yazıma giriş yapmadan önce sektöre terim aşinalığı olmayanlar için kısa bir bilgi vermek istiyorum. Konumuz üreticiler ve üreticilerin ürünlerini kullanan EPC’ler. EPC nedir diye soranlar için; ‘Engineering Procurement and Construction’ kelimelerinin kısaltması olup, Türkçe karşılığı ‘Mühendislik, Tedarik ve Kurulum’ anlamına gelmektedir. Bu da müteahhit firmanın tüm mühendislik, üretim, teslim ve montaj işlemlerini üstlenmesi anlamını taşımaktadır.
Bilindiği üzere Ülkemizde Solar pazarında Türkiye’nin bir çok ilinde farklı kapasitelerde Fotovoltaik üreticisi var. Bu firmalardan bazıları üretici kimliğinin yanı sıra EPC hizmeti de vermektedirler. Bu konunun ne kadar etik olup olmadığını söylememe gerek yok sanırım. Bu tip firmaların profili ikiye ayrılıyor. Üretici firma adı altında alenen kimseden gizlemeden EPC yapan firmalar, ikincisi ise bunu gizleyip ayrı bir firma kurup ben yapmıyorum imajı vererek EPC işini gizli yapan firmalar. Bu iki tip üretici profilini bizzat şahit olduğum için rahatlıkla yazabiliyorum. İsimleri bende saklı kalsın.
Bir EPC olarak ; Siz teklif vereceğiniz proje için, panelini kullanmayı düşündüğünüz üretici eğer EPC hizmeti veriyor ise, o firmaya güvenip projeniz hakkında detay verebilir misiniz ? Yada rakibinizden ürün alarak ne kadar destek olabilirsiniz ona ?
Teklif verdiğiniz yada vereceğiniz yatırımcı ve EPC hizmeti veren üretici ile aynı masaya oturup pişti olabilirsiniz. Zamanında bunun örneklerine şahit oldum. Doğal olarak paneli üretici kadar ucuza mal edemeyeceğiniz için rekabet etmenizin söz konusu olmadığı aşikardır. Bu durumda Üretici olmayan gerçek EPC’ler üretici EPC’ler ile rekabet etme şansı biraz zor oluyor.
Bir çok sektörde olduğu gibi bu işi bayilik sistemine dökmeye çalışanlar da oldu. Hala eksik yada fazlasıyla yapmaya çalışanlar var. Aslında bu ticari çıkar ilişkisinden başka bir şey değil. Üretici için düşünce; Benim ürünümü kullan EPC olarak işleri sana vereyim modelini yapanlar hala var. Aslında asıl sorun sektörün bir türlü oturmamış ve sirkülasyonun olmayışı. Türkiye’deki üreticilerin tek derdi üretim bandı için yapılan yatırımları amorti etme çabası ve sürdürebilirlik. En önemlisi para kazanmak. Hepsi bir araya geldiği zaman üreticiler ya panik yapıyor yada pazarda referanslar oluşturmaya çalışıyorlar. Bir çok neden var aslında. Sonuçta müşterisi olduğunuz üretici sizin bir anda rakibiniz olabiliyor, hatta belki sözleşme yapma ihtimaliniz olan bir projeyi elinizden alabiliyor. Bu durumu FV üreticilerine sorsanız ‘’Yapmak Zorundayım’’ cevabını alıyorsunuz. Kendi aralarındaki rekabetten dolayı kar marjlarını kısarak iş almaya çalışıyorlar. Alınan işlerden anlaşma yapılan anahtar teslim fiyatlarından aldığım duyumlara göre her geçen gün fiyatlar aşağı iniyor. Panelden kar etmeyip EPC’den az kar edeyim yada panelden kar edeyim EPC maliyeti kurtarsın derken kendi geleceklerine ve müşterisi olacak EPC’lere zarar veriyorlar. Tabii ki bu rekabet bir zaman sonra kaliteden kısmaya kadar gideceğini düşünüyorum ve gidecektir. Sonrasında sektör kötü referanslar oluşmuş olacak.
Bunlar yetmiyormuş gibi invertör firmaları da EPC firmaları ile direktörlük veya Yetkili Servis anlaşmaları yapıyorlar. Kullanılan bir invertör arıza yaptığında; kim rakibinin bir servis olarak, kendi GES sahasına girmesine ve yatırımcı ile muhatap olmasına izin verir. Çok etik olmayan bir durum bu. Yine panelde olduğu gibi rekabet etme şansınızı azaltan kullanmayı planladığınız bir invertörü size rakip olan bir firmadan almak zorunda kalsanız o firma ile ne kadar rekabet edebilirsiniz ? O firmaya ne kadar güvenip proje detaylarını açabilirsiniz. Sektör aslına geniş olmasına rağmen çok küçük. Bu kadar firma çoğalmışken ve doğal olarak rekabet artmışken Proje güvenliği çok önemli.
Her kes kendi işini yapmalı. Eğer ürün satacaksan bu işin toptancılığını yaparsın. Bunun örnekleri var. Eğer EPC olacaksan bu işe kanalize olursun. Eğer Üretici yada ithalatçı firma isen yine yapman gereken işi yapmalısın.
Sen EPC olarak Rakibinden FV panel alırmısın ?
